Nachunternehmer statt Ausschreibung: So gewinnen Sie Bauaufträge mit weniger Risiko

Viele Bauunternehmen möchten an öffentlichen Projekten arbeiten, doch ein eigenes Angebot in einer Ausschreibung wirkt für den ersten Schritt zu riskant. Sicherheitsleistungen, Referenzen, technische Leistungsfähigkeit, Gewährleistung und die volle Verantwortung gegenüber dem öffentlichen Auftraggeber sind auf einmal viel. Es gibt einen einfacheren Weg zu denselben Projekten: die Nachunternehmerschaft.

Kurz gesagt: Als Nachunternehmer erbringen Sie einen Teil eines Auftrags, den ein Generalunternehmer bereits gewonnen hat. Sie geben kein Angebot beim öffentlichen Auftraggeber ab, stellen keine Bietungssicherheit und haften nicht direkt gegenüber der öffentlichen Stelle. Sie steigen mit einer niedrigeren Einstiegshürde in öffentliche Bauaufträge ein und sammeln Erfahrung, die ein späteres eigenes Angebot deutlich erleichtert.

Was ist Nachunternehmerschaft bei öffentlichen Ausschreibungen?

Nachunternehmerschaft bei öffentlichen Ausschreibungen beschreibt eine Konstellation, in der das Unternehmen, das die Ausschreibung gewonnen hat (der Generalunternehmer), einen Teil des Auftrags an ein anderes Unternehmen (den Nachunternehmer) vergibt. Der Nachunternehmer erbringt einen definierten Leistungsumfang auf Grundlage eines Vertrags mit dem Generalunternehmer, nicht mit dem Auftraggeber.

Was das in der Praxis bedeutet:

• Der Generalunternehmer bleibt Vertragspartner der öffentlichen Stelle und trägt die Verantwortung für die Gesamtleistung.
• Der Nachunternehmer verantwortet seinen Leistungsteil gegenüber dem Generalunternehmer, zu den zwischen den Unternehmen vereinbarten Bedingungen.
• Das Vergaberecht lässt die Ausführung mit Nachunternehmern zu, und im Bauwesen gelten zusätzliche Regeln zu Nachunternehmerverträgen und Zahlungen. Details unterscheiden sich zwischen Deutschland, Österreich und der Schweiz.
• Auftraggeber können verlangen, dass Bieter angeben, welche Teile des Auftrags sie an Nachunternehmer vergeben wollen, und bereits bekannte Nachunternehmer benennen.

Für ein Unternehmen, das neu im Vergabegeschäft ist, ist dies der einfachste Weg, an großen Projekten teilzunehmen.

Nachunternehmerschaft und eigenes Angebot: die wichtigsten Unterschiede

Warum senkt Nachunternehmerschaft das Risiko beim Einstieg in Bauaufträge?

1. Keine Bietungssicherheit und Gewährleistung gegenüber dem Auftraggeber. Diese liegen beim Generalunternehmer, sodass Sie zum Start kein Kapital binden.
2. Sie müssen die Eignungskriterien der Ausschreibung nicht allein erfüllen. Die für Sie geltenden Anforderungen ergeben sich aus dem Vertrag mit dem Generalunternehmer, nicht aus den Vergabeunterlagen.
3. Geringere Einstiegskosten. Sie erstellen kein vollständiges Angebot mit allen Erklärungen, Nachweisen und Kalkulationen für den Auftraggeber.
4. Praktische Referenzen. Sie erbringen Leistungen an öffentlichen Projekten und bauen ein Portfolio auf, das bei einem späteren eigenen Angebot hilft.
5. Zahlungsabsicherung im Bau. Je nach Land gibt es unterschiedliche Schutzmechanismen für Nachunternehmer, etwa Regelungen zur Sicherung von Werklohnforderungen oder zur direkten Zahlung. Der konkrete Schutz hängt vom Land und vom Vertrag ab, prüfen Sie daher die für Ihr Projekt geltenden Regeln.

Welche Grenzen und Risiken hat die Nachunternehmerschaft?

Nachunternehmerschaft hat Grenzen, die Sie vor der Entscheidung kennen sollten:

• Abhängigkeit vom Generalunternehmer. Ihr Umsatz hängt davon ab, ob der GU Aufträge gewinnt und die Ausführung gut steuert.
• Niedrigere Marge. Ein Teil des Auftragswerts bleibt beim Generalunternehmer.
• Begrenzte formale Referenzen. Erfahrung als Nachunternehmer wird bei der späteren Eignungsprüfung nicht immer wie eine eigene Ausführung gewertet. Dokumentieren Sie Ihren Leistungsumfang und die Abnahmen sorgfältig.
• Vertragsbedingungen mit dem GU. Zahlungsfristen, Vertragsstrafen und Haftungsumfang regelt der Vertrag zwischen den Unternehmen, prüfen Sie ihn daher gründlich.
• Risiko verzögerter Zahlungen. Trotz gesetzlicher Sicherungen kann sich der Zahlungsfluss verlängern, planen Sie Ihre Finanzen entsprechend.

Wie finden Sie Nachunternehmeraufträge in Bauausschreibungen?

Der Gewinn von Nachunternehmeraufträgen beruht auf einem Prinzip: Sie erreichen die Unternehmen, die öffentliche Bauaufträge gewinnen, bevor diese ihre Ausführungsteams zusammenstellen. Der Ablauf in fünf Schritten:

1. Überwachen Sie Bauausschreibungen und Zuschläge. Verfolgen Sie nicht nur Bekanntmachungen, sondern auch Zuschläge, denn diese zeigen, wer gerade einen Auftrag gewonnen hat und Nachunternehmer braucht. Eine Ausschreibungssuche mit Zuschlagsmonitoring verkürzt diesen Schritt auf Minuten.
2. Identifizieren Sie die Generalunternehmer. Bauen Sie eine Liste der Unternehmen auf, die in Ihrer Region und Ihrem Leistungsbereich Zuschläge erhalten, etwa bei Bauausschreibungen.
3. Analysieren Sie die Vergabeunterlagen. Die vollständigen Vergabeunterlagen, einschließlich Leistungsbeschreibung, zeigen den Umfang. Daraus lässt sich ableiten, welchen Teil der GU wahrscheinlich vergibt und ob er zu Ihren Kompetenzen passt.
4. Erreichen Sie den GU mit einem konkreten Angebot. Statt einer allgemeinen Ansprache präsentieren Sie einen passenden Leistungsumfang: was Sie erbringen, in welchem Zeitraum, mit welchen Ressourcen und Referenzen. Konkretes erhöht Ihre Chancen.
5. Führen Sie eine Kontaktpipeline. Behandeln Sie Generalunternehmer wie einen Kundenstamm, protokollieren Sie Gesprächsstatus, Fristen und Entscheidungen. Ein strukturierter Vertriebsprozess macht aus Einzelgesprächen einen wiederholbaren Auftragsstrom.

Derselbe Ansatz funktioniert in engen Nischen der Bauausschreibungen, wo große Auftragnehmer fast immer auf spezialisierte Nachunternehmer setzen.

Wie unterstützt Minerva Unternehmen bei der Suche nach Nachunternehmeraufträgen?

Minerva ist eine Plattform für öffentliche Ausschreibungen und eine KI-Software für Ausschreibungen, die Ausschreibungssuche, Unterlagenanalyse und Zuschlagsmonitoring automatisiert. Für ein Unternehmen, das seine Position als Nachunternehmer aufbaut, bedeutet das: schneller zu den richtigen Generalunternehmern.

Was KI in Ausschreibungen mit Minerva bietet:

• Monitoring von über 4.500 Quellen täglich. Neue Bekanntmachungen und Zuschläge erreichen Sie in Echtzeit, Sie wissen also, wer gerade einen Auftrag gewonnen hat.
• Vollständige Unterlagenauswertung, nicht nur CPV-Codes. Minerva analysiert den tatsächlichen Inhalt eines Verfahrens, einschließlich der Leistungsbeschreibung, sodass Sie den realen Umfang zur Vergabe einschätzen können.
• OCR bei gescannten PDFs. Selbst gescannte Anhänge werden durchsuchbar, was bei Bauunterlagen zählt.
• KI mit Zitaten gegen Halluzinationen. Jede Antwort verweist auf eine Quelle in den Unterlagen, Sie arbeiten mit überprüfbaren Daten.
• Semantische Suche. Sie finden Verfahren, die zu Ihren Kompetenzen passen, auch wenn die Formulierung von Ihrer abweicht.
• Wettbewerbs- und Zuschlagsanalyse. Sie sehen, welche Generalunternehmer in Ihrem Segment und Ihrer Region gewinnen.
• CRM- und Kanban-Modul. Sie führen Ihre Kontaktpipeline zu Generalunternehmern an einem Ort.

Das ist der komplette Weg vom Finden eines Auftrags über die Festlegung des zu vergebenden Umfangs bis zur Kontaktaufnahme mit dem richtigen Generalunternehmer.

Von der Nachunternehmerschaft zum eigenen Angebot

Nachunternehmerschaft eignet sich gut als erste Stufe, muss aber nicht das endgültige Modell sein. Mit jedem erbrachten Leistungsumfang bauen Sie Erfahrung auf, lernen die Vergabepraxis kennen und sammeln Material für künftige Referenzen.

Wann sich ein eigenes Angebot lohnt:

• Sie haben dokumentierte Ausführungen und eine technische Leistungsfähigkeit, die zu den Eignungskriterien passen,
• Sie können Bietungssicherheit und Gewährleistungen ohne Liquiditätsrisiko tragen,
• Ihr Team weiß, wie ein Angebot vorbereitet und eingereicht wird.

Bevor Sie Ihr erstes eigenes Angebot abgeben, arbeiten Sie eine Go-/No-Go-Entscheidung für das konkrete Verfahren durch und analysieren Sie die Vergabeunterlagen im Detail. Hilfreich ist auch, gewonnene Angebote der Konkurrenz zu analysieren, sowie unser Leitfaden, wie Sie den ersten öffentlichen Auftrag gewinnen.

Häufig gestellte Fragen

Muss ein Nachunternehmer die Eignungskriterien der Ausschreibung erfüllen?

Nicht gegenüber dem Auftraggeber. Die Eignungskriterien erfüllt der Bieter, der das Angebot abgibt. Für den Nachunternehmer gelten die Anforderungen aus dem Vertrag mit dem Generalunternehmer sowie eventuelle Qualitätsanforderungen für den Leistungsumfang.

Gibt ein Nachunternehmer ein Angebot beim Auftraggeber ab?

Nein. Das Angebot gibt der Bieter ab, der Vertragspartner der öffentlichen Stelle wird. Der Nachunternehmer schließt einen Vertrag mit dem Generalunternehmer und erbringt den vereinbarten Umfang.

Ist einem Bau-Nachunternehmer die Zahlung gesichert?

Je nach Land enthalten Vergabe- und Bauvertragsrecht Schutzmechanismen wie die Sicherung von Werklohnforderungen oder direkte Zahlungen an Nachunternehmer. Diese hängen von Land und Vertrag ab, prüfen Sie daher die Regeln für Ihr Projekt.

Wie finde ich Generalunternehmer, die Nachunternehmer suchen?

Am wirksamsten über das Monitoring von Zuschlägen bei Bauausschreibungen. Unternehmen, die gerade einen Auftrag gewonnen haben, stellen dann meist ihr Nachunternehmerteam zusammen. Eine Plattform wie Minerva zeigt diese Zuschläge in Echtzeit und lässt Sie eine Kontaktliste aufbauen.

Lohnt es sich, mit Nachunternehmerschaft zu starten statt mit einem eigenen Angebot?

Für Unternehmen ohne Vergabeerfahrung meist ja. Nachunternehmerschaft öffnet den Zugang zu öffentlichen Projekten bei geringerem finanziellem und formalem Risiko, und die Erfahrung erleichtert später ein eigenes Angebot.

Sehen Sie, welche Auftragnehmer Bauausschreibungen in Ihrer Region gewinnen

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